В феврале в издательстве «Эксмо/Бомбора» выходит новая книга Олега Эмиха и Алексея Рыбкина «Переговорные кейс-хаки. Разбираем 97 сложных ситуаций в переговорах».
21.01.2024
В феврале в издательстве «Эксмо/Бомбора» выходит новая книга Олега Эмиха и Алексея Рыбкина «Переговорные кейс-хаки.
Разбираем 97 сложных ситуаций в переговорах».
Содержание
Введение....................................................................................................................................
1. С чего начать?.......................................................................................................................
История 1. Вопрос читательницы.......................................................................................
История 2. Инструкция закупщика......................................................................................
История 3. «Где логика? В чем смысл?»...........................................................................
История 4. Коммерческое предложение............................................................................
2. Возможен ли компромисс?..................................................................................................
История 5. Проигрыш — проигрыш...................................................................................
История 6. Восемнадцатый верблюд................................................................................
История 7. Здесь все босые................................................................................................
3. Как заинтересовать собеседника?.....................................................................................
История 8. Нет нужды........................................................................................................
История 9. Равные права....................................................................................................
История 10. Надейся на лучшее и готовься к худшему..................................................
История 11. Скрытая потребность....................................................................................
История 12. «Какая вы солидная организация...»...........................................................
История 13. Хорошая попытка..........................................................................................
История 14. «Дешево довезу...»........................................................................................
4. Возможный результат переговоров..................................................................................
История 15. Ловушка «подтверждающих» доказательств.............................................
История 16. Не так понял...................................................................................................
История 17. Не торопитесь с выводами............................................................................
История 18. Мнения окружающих....................................................................................
История 19. Непонятная несговорчивость.......................................................................
История 20. Лучший день для продаж..............................................................................
История 21. Чек от Джона Рокфеллера.............................................................................
История 22. Сбор информации..........................................................................................
История 23. Демонстрация силы.......................................................................................
История 24. Всегда ли прав клиент?.................................................................................
История 25. Важная «мелочь»...........................................................................................
История 26. Что нужно клиенту?......................................................................................
5. Эффективные коммуникации............................................................................................
История 27. Шесть правил Глеба Жеглова......................................................................
История 28. Шесть правил эффективного общения Д. Карнеги....................................
История 29. Одно и то же можно сказать по-разному....................................................
История 30. Акценты в изложении...................................................................................
История 31. Хотим ли мы новой встречи с клиентом?...................................................
6. Активное слушание............................................................................................................
История 32. Полезный партнер.........................................................................................
История 33. Роль паузы......................................................................................................
История 34. «Маша не дура...».........................................................................................
История 35. «Мыло»...........................................................................................................
История 36. Читайте между строк.....................................................................................
7. Активное спрашивание......................................................................................................
История 37. Из практики страхового агента....................................................................
История 38. Уточняющий вопрос.....................................................................................
История 39. Обоснованная цена........................................................................................
История 40. Альтернативный вопрос Стива Джобса......................................................
История 41. Булочка...........................................................................................................
История 42. Черный карандаш..........................................................................................
История 43. «Чем мы можем вам помочь?».....................................................................
История 44. Вопросы ни о чем.........................................................................................
История 45 «Как ваши дела?»............................................................................................
История 46. Три «да» и одно «нет»...................................................................................
История 47. Не спешите с выводами................................................................................
История 48. «Допрос»........................................................................................................
История 49. Самонадеянность наказуема.........................................................................
История 50. Ожидаемый вопрос........................................................................................
История 51. Утро вечера мудренее..................................................................................
8. Почему переговоры бывают сложными?.........................................................................
История 52. Все знают.......................................................................................................
История 53. Продуманное коммерческое предложение.................................................
История 54. Лишь бы у соседа корова сдохла................................................................
История 55. Выгодные обстоятельства.............................................................................
История 56. «У меня для вас радостная новость...».......................................................
История 57. «Вы должны...»..............................................................................................
История 58. «Ваш покорный слуга».................................................................................
История 59. Не с теми договорился..................................................................................
9. Приемы внешнего воздействия.........................................................................................
История 60. Коллекционер антиквариата.........................................................................
История 61. В тесноте, да не в обиде?..............................................................................
История 62. Библиотека в коридоре.................................................................................
История 63. Уютная обстановка........................................................................................
История 64. Внешний фактор............................................................................................
10. Начальные этапы переговоров........................................................................................
История 65. По одежке встречают... Первое впечатление.............................................
История 66. Неудачное начало..........................................................................................
История 67. Чувство меры.................................................................................................
История 68. Как одеваться?...............................................................................................
История 69. Не в тему........................................................................................................
История 70. Лимит времени...............................................................................................
11. Основные тактики жестких переговорщиков...............................................................
История 71. «Неожиданная» ситуация............................................................................
История 72. Страдания закупщицы...................................................................................
История 73. Бракованная партия.......................................................................................
История 74. Открытая агрессия.........................................................................................
История 75. Спектакль на рабочем месте.........................................................................
История 76. Долги наши...................................................................................................
История 77. С широко открытыми глазами.....................................................................
История 78. Случай в аэропорту.......................................................................................
История 79. Последний вопрос для обсуждения.............................................................
История 80. Вы учтите!......................................................................................................
История 81. Свершившийся факт......................................................................................
История 82. Ультиматум....................................................................................................
История 83. Разговор по душам........................................................................................
История 84. «Живи и жить давай другим» (любимое выражение российской
императрицы Екатерины II). .............................................................................................
История 85. Гордиев узел...................................................................................................
12. Есть ли «Серебряная пуля»? Что поможет добиться успеха........................................
История 86. Информационный «потоп»...........................................................................
История 87. Давайте просто поговорим...........................................................................
История 88. У нас есть что-то общее...............................................................................
История 89. Сила позитивных формулировок.................................................................
13. Конец — это только начало............................................................................................
История 90. Внимание к деталям контракта....................................................................
История 91. Начни с себя...................................................................................................
История 92. Новогодняя елка............................................................................................
История 93. Непонятная ситуация....................................................................................
История 94. Поручение руководителя..............................................................................
История 95. Ни одной ошибки........................................................................................
14. Послесловие.....................................................................................................................
История 96. Все в твоих руках.........................................................................................
История 97. Замечай только хорошее!............................................................................
Список литературы:..............................................................................................................
Содержание
Введение....................................................................................................................................
1. С чего начать?.......................................................................................................................
История 1. Вопрос читательницы.......................................................................................
История 2. Инструкция закупщика......................................................................................
История 3. «Где логика? В чем смысл?»...........................................................................
История 4. Коммерческое предложение............................................................................
2. Возможен ли компромисс?..................................................................................................
История 5. Проигрыш — проигрыш...................................................................................
История 6. Восемнадцатый верблюд................................................................................
История 7. Здесь все босые................................................................................................
3. Как заинтересовать собеседника?.....................................................................................
История 8. Нет нужды........................................................................................................
История 9. Равные права....................................................................................................
История 10. Надейся на лучшее и готовься к худшему..................................................
История 11. Скрытая потребность....................................................................................
История 12. «Какая вы солидная организация...»...........................................................
История 13. Хорошая попытка..........................................................................................
История 14. «Дешево довезу...»........................................................................................
4. Возможный результат переговоров..................................................................................
История 15. Ловушка «подтверждающих» доказательств.............................................
История 16. Не так понял...................................................................................................
История 17. Не торопитесь с выводами............................................................................
История 18. Мнения окружающих....................................................................................
История 19. Непонятная несговорчивость.......................................................................
История 20. Лучший день для продаж..............................................................................
История 21. Чек от Джона Рокфеллера.............................................................................
История 22. Сбор информации..........................................................................................
История 23. Демонстрация силы.......................................................................................
История 24. Всегда ли прав клиент?.................................................................................
История 25. Важная «мелочь»...........................................................................................
История 26. Что нужно клиенту?......................................................................................
5. Эффективные коммуникации............................................................................................
История 27. Шесть правил Глеба Жеглова......................................................................
История 28. Шесть правил эффективного общения Д. Карнеги....................................
История 29. Одно и то же можно сказать по-разному....................................................
История 30. Акценты в изложении...................................................................................
История 31. Хотим ли мы новой встречи с клиентом?...................................................
6. Активное слушание............................................................................................................
История 32. Полезный партнер.........................................................................................
История 33. Роль паузы......................................................................................................
История 34. «Маша не дура...».........................................................................................
История 35. «Мыло»...........................................................................................................
История 36. Читайте между строк.....................................................................................
7. Активное спрашивание......................................................................................................
История 37. Из практики страхового агента....................................................................
История 38. Уточняющий вопрос.....................................................................................
История 39. Обоснованная цена........................................................................................
История 40. Альтернативный вопрос Стива Джобса......................................................
История 41. Булочка...........................................................................................................
История 42. Черный карандаш..........................................................................................
История 43. «Чем мы можем вам помочь?».....................................................................
История 44. Вопросы ни о чем.........................................................................................
История 45 «Как ваши дела?»............................................................................................
История 46. Три «да» и одно «нет»...................................................................................
История 47. Не спешите с выводами................................................................................
История 48. «Допрос»........................................................................................................
История 49. Самонадеянность наказуема.........................................................................
История 50. Ожидаемый вопрос........................................................................................
История 51. Утро вечера мудренее..................................................................................
8. Почему переговоры бывают сложными?.........................................................................
История 52. Все знают.......................................................................................................
История 53. Продуманное коммерческое предложение.................................................
История 54. Лишь бы у соседа корова сдохла................................................................
История 55. Выгодные обстоятельства.............................................................................
История 56. «У меня для вас радостная новость...».......................................................
История 57. «Вы должны...»..............................................................................................
История 58. «Ваш покорный слуга».................................................................................
История 59. Не с теми договорился..................................................................................
9. Приемы внешнего воздействия.........................................................................................
История 60. Коллекционер антиквариата.........................................................................
История 61. В тесноте, да не в обиде?..............................................................................
История 62. Библиотека в коридоре.................................................................................
История 63. Уютная обстановка........................................................................................
История 64. Внешний фактор............................................................................................
10. Начальные этапы переговоров........................................................................................
История 65. По одежке встречают... Первое впечатление.............................................
История 66. Неудачное начало..........................................................................................
История 67. Чувство меры.................................................................................................
История 68. Как одеваться?...............................................................................................
История 69. Не в тему........................................................................................................
История 70. Лимит времени...............................................................................................
11. Основные тактики жестких переговорщиков...............................................................
История 71. «Неожиданная» ситуация............................................................................
История 72. Страдания закупщицы...................................................................................
История 73. Бракованная партия.......................................................................................
История 74. Открытая агрессия.........................................................................................
История 75. Спектакль на рабочем месте.........................................................................
История 76. Долги наши...................................................................................................
История 77. С широко открытыми глазами.....................................................................
История 78. Случай в аэропорту.......................................................................................
История 79. Последний вопрос для обсуждения.............................................................
История 80. Вы учтите!......................................................................................................
История 81. Свершившийся факт......................................................................................
История 82. Ультиматум....................................................................................................
История 83. Разговор по душам........................................................................................
История 84. «Живи и жить давай другим» (любимое выражение российской
императрицы Екатерины II). .............................................................................................
История 85. Гордиев узел...................................................................................................
12. Есть ли «Серебряная пуля»? Что поможет добиться успеха........................................
История 86. Информационный «потоп»...........................................................................
История 87. Давайте просто поговорим...........................................................................
История 88. У нас есть что-то общее...............................................................................
История 89. Сила позитивных формулировок.................................................................
13. Конец — это только начало............................................................................................
История 90. Внимание к деталям контракта....................................................................
История 91. Начни с себя...................................................................................................
История 92. Новогодняя елка............................................................................................
История 93. Непонятная ситуация....................................................................................
История 94. Поручение руководителя..............................................................................
История 95. Ни одной ошибки........................................................................................
14. Послесловие.....................................................................................................................
История 96. Все в твоих руках.........................................................................................
История 97. Замечай только хорошее!............................................................................
Список литературы:..............................................................................................................